こんにちは。N2i COOの清水です。
先日こちらで N2i のセールスチームが実施している読書会について取り上げたところ、とてもよい反響をいただきました。
社内勉強会で『ゼロ・トゥ・ワン』の読書会を行いました - N2i ジャーナル
そこで、今回の記事では、ITベンチャーで活躍したい！と思っている方向けに、是非読んで欲しい本を4冊ご紹介します。
ご紹介する本は全て、N2i のセールスチームに参加いただけることになった新メンバーに課題図書として読んでもらっている本です。そのため、ITベンチャーで活躍する上で、本当に役立つ本を厳選しています。
今回は特別に、その内容をご紹介します！
1. 『新規事業の実践論』
概要
新規事業の進め方やチームのビルディングについて分かりやすく書かれています。
「競合調査」や「市場調査」というよく選択しがちな浅いアンケートをやめて、顧客のところへ何度も足を運び、仮説をブラッシュアップすることが推奨されています。
そして、
- MVPとは何か？
- どのように作ればいいのか？
- どうブラッシュアップしていくのか？
が実践に近い形で紹介されています。
選択した理由
N2i が最初に手がけた自社サービスは、このMVPが上手くできず、初期から大きく作りすぎてしまいました。
この本を読むことで、MVPについて学び、以降の開発にその概念を取り入れるようにしています。
MVPについては、N2iジャーナルでも過去に少し触れています。
顧客満足度を高める方法を考える。事例付き。 - N2i ジャーナル
2. 『ザ・モデル』
概要
『ザ・モデル』は、サブスクリプション型（月額課金制）サービスを取り扱うビジネス向けのバイブルと言っても過言ではないと思います。
サブスクリプション型のビジネスモデルは、ユーザーに継続的に利用いただくことが前提となっているため、「カスタマーサクセス」という比較的新しい概念の役割が発生します。
また、サービス購入時に初期費用がかからず導入障壁が低いため、問い合わせからの受注が多くなり、マーケティングやインサイドセールスの役割が重要になります。
そのようなサブスクリプション型のサービスに特徴的な分業スタイルの営業が、
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
に分業され、それぞれにKPIを設定して管理する方法が分かりやすく解説されています。
選択した理由
N2i でも、サブスクリプション型の自社サービス（クラウド型電話システムの「バトンタッチ」を展開することとなり、セールスチームを拡大募集することになりました。
当初は、リードの獲得からカスタマーサクセスまで、全てをひとりでこなせるスーパー営業マンを N2i の理想のメンバーと考えていましたが、セールスチームの人数も増え、また、バトンタッチ以外の新しいサービスもどんどん作っていく上で、分業スタイルの営業を取り入れた方がいいのではないか、という話になりました。
分業スタイルの営業、そしてそのKPIの考え方を吸収することを狙って課題図書としました。
3. 『カスタマーサクセス』
概要
こちらも、サブスクリプション型のサービスを取り扱うビジネス向けの一冊です。
カスタマーサクセスとは何か、カスタマーサクセスの原則とは何かが紹介されています。カスタマーサクセスについて体系的に学びたい人におススメの一冊です。
選択した理由
この本を選択した1番の理由は、既出のバトンタッチを開発することになったのがきっかけです。
バトンタッチは、電話のオペレーターに加えて、カスタマーサクセス業務に携わる方たちにもお使いいただけるコミュニケーションツールであるため、カスタマーサクセスについて学ぶ必要がありました。
バトンタッチ自体が月額課金制のサブスクリプションサービスであるため、この本の内容は N2i の実際の業務にも大いに役立つことになりました。
4. 『正しいものを正しくつくる』
概要
こちらは、アジャイル開発やスクラム開発を体系的に紹介している本です。エンジニアでなくても十分に理解できる内容です。
プロダクトオーナーの果たすべき役割や、アジャイル開発を成功させるためのチームづくり、よく起こる問題などが解説されていて、新規事業の担当者におススメの本です。
選択した理由
N2i の開発チームは、アジャイル開発を取り入れて、バトンタッチをはじめとするサービスを開発しています。チームがどのように開発を進めているのか、その進め方をセールスチームも理解する必要があると感じ、本書を読むことにしました。
当時は、私自身が新規事業であるバトンタッチのプロダクトオーナーを担当していたため、プロダクトオーナーは何をすべきか、どう進めていけばいいのか、という点が大変参考になりました。
以上4冊、N2i に参加いただく際の課題図書をご紹介しました。
IT系ベンチャー企業への就職を希望されている学生さんはもちろん、これからスタートアップを立ち上げたい！という方のご参考になれば幸いです。是非手に取ってみてくださいね。
おまけ
カスタマーサクセスについては、他にもこのような本を紹介しています。
