内定者向け勉強会、第３回統計学レクチャーを実施しました。
今回もN2iのエンジニアの田中さんに講義を行って頂きましたが、今回は完全にセールスを主体としたテーマで行って頂きました。
売上とは何か？
まず今回は、セールス向けに統計学を考えるため、”売上とは何か”という軸を立てて講義を行って頂きました。
売上という数字の中には何があるのか、さらにそれはどう伸びていくのか、それらを考えることで営業における判断と行動指針というものを勉強しました。
消費者のプレファレンス
売上を考える上で、その数字に何が入っているのかと言いますと、
売上 ＝ 購入対象人数 × 消費者の好意度（プレファレンス；M）× 平均購入金額となります。
また、プレファレンス（M)とは以下の画像のようにさらに分類できます。
エボークト・セットとは、あるカテゴリーの中で自分が購入する可能性のあるブランドリストのことです。
このエボークト・セットのなかに自社のブランドが入ってくるかは、認知度だけでなく消費者からの評価や購買動機に対するブランドステータスなど、多くの理由が考えられます。
もし、商品の値引きをおこなったら、購入対象人数は上昇しますが、全体的なコストと利益を見たときに、比率は違えど結果としては状況に変化はありません。
また、購入対象人数が上がり知名度が高くなっても、消費者の満足度を得られなければリピートにつながらないため、利益に変化は見られないでしょう。
そこで、全体の利益を集中的に伸ばすことを考えるならば、消費者による好意度；プレファレンスを高めることが最も重要なのです。
また、プレファレンスを高めることで、経済効果に成功のスパイラルをもたらすこともできます。
水平展開/垂直展開
次はMをどのように伸ばしていくのかを考えます。
Mを高める成長曲線として、水平展開と垂直展開の２種があがりました。
簡単に説明すると、10人が2回買うという現状況に対して
水平展開：新規顧客を増やす （20人が2回買う）
垂直展開：既存顧客の購入回数を増やす （10人が4回買う）
というような成長タイプです。
実施事例としてはこの2社があげられました。
やはり、水平展開を行って新規顧客を開拓すると、同時に既存顧客による購入回数も増えるということで、水扁展開をしていくべきだという結論でした。
まとめ
売上向上を図るに当たって、現在の自社製品に何が足りていないのかという状況把握。また、状況にそぐわない値下げもあるという認識。これらを踏まえた上で売上向上の施策を行うことが大切だということがわかりました。
このように統計学として具体的な数字の中でセールス手段を学ぶという大変貴重な機会となりました！内定者にとっても大きなモチベーションとなりました！
