皆さん、LTVという言葉をご存知ですか？
LTVは、Life Time Valueの略で「顧客生涯価値」を指します。
以前本ブログでもご紹介させていただきました。
LTVは、特定の企業やブランドと取り引きを始めてから、その取り引きが終了となるまでの期間内にどれだけの利益がもたらされるのか、という観点からの指標となっています。
SaaSを扱う企業やサブスクリプション型のビジネスモデルを運営する企業ではもちろん、実は製造業でも重要な指標となっています。
LTVの算出方法として、SaaSの場合は、
月額（または年額）の料金 × 使い続けてくれる期間
で算出しますが、「使い続けてくれる期間」には解約率を加味した期間が当てはめられます。
製造業に関しては、この計算式が
１回の購入単価 × 単位期間当たりの購入頻度 × 使い続けてくれる期間
となります。
鍵となるポイントが「単位期間当たりの購入頻度」です。
購入の頻度と１回の購入単価、そして品質（=故障しないで使える期間）のバランスを見つけることが、製品の売れ行きやシェア率に影響します。
購入頻度をあげたいからと、すぐに故障して買い換えないといけないような製品を販売してはお客さまは離れてしまいます。
例えば１年に３回の頻度で購入するものと、数年に１度の頻度で購入するものでは、想定する１回の購入単価が異なるでしょうし、金額が異なれば求める品質も違います。
これらの変数がうまく拮抗する点を見つけることが重要です。
また、プリンターのビジネスモデルのように、本体は極めて低価格に抑えて、インクなどの消耗品で定期的に収入を得るというやり方や、定期メンテナンスをマネタイズポイントにするリース契約など、いろいろなやり方があります。
よく「値決めは経営」という言葉を聞きますが、まさにこういった点を指しているのだと思います。
何よりも重要なのは、顧客に満足してもらい、また購入してもらおうと思ってもらうことです。
