データファーストで営業活動を進められるチームを目指して導入した3つのツール

こんにちは。N2i COOの清水です。

子どもが抱っこをせがむ頻度が高くなり、何だか腕の筋肉がついてきた気がします。このままいけば、念願の細身ボディも夢じゃないかも…と、こっそり期待しています。（笑）

先日こちらの記事で、ここ数カ月で N2i の営業チームがより強くなったとお話ししました。私が産休に入っていた間に何があったのか、セールスチームの所に聞いてみたので、今回はその内容をお伝えします。

所は、子供服メーカーの MD（マーチャンダイザー）、福祉施設支援の SaaS 企業での営業職を経て、今は N2i で営業企画的な役割に携わっています。幼い3人のお子さんがいて、とてもにぎやかな毎日を送っているとのこと。ちなみに、たまにひとりの時間をもらって、週末においしいラーメンを探しに行くのがささやかな楽しみだそうです。（私も早くラーメンを食べに行けるようになりたいです…）

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「仕事も育児も全力！」をモットーにしている所に、セールスチームが強くなった理由を尋ねてみました。

ーー所さんは N2i に入社して間もないのですよね。N2i のセールスチームに対してどのような課題を感じましたか。

大きく分けて3つあります。

バトンタッチの受注にとって質の高いアポが何かを定義できていないこと
アプローチすべき対象の絞り込みができていないこと
テレアポ以外のリード獲得施策を持っていないこと

上記を課題に感じていました。

N2i がバトンタッチを今後の柱にしていきたいと考えている一方で、リード獲得の点で考えると、大きくスケールさせられるほどのリード件数を獲得できるイメージがありませんでした。

また、バトンタッチが新サービスということもあり、売れるターゲットを手探りで探していたため思うように件数が伸びず、さらにはデータを溜めていなかったので、感覚で営業をしていたこともあります。

ーー的確な分析ですね。それに対して、どんな施策を取り入れたのですか？

課題のうち、最も優先度が高いのが当たるべき対象の絞り込みと、営業活動における仮説検証の PDCA サイクルを回せる仕組みづくりだと思い、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）を実践できる FORCAS というツールを活用しました。

FORCAS でバトンタッチのニーズについての仮説に基づいてターゲットをセグメントし、顧客リストを抽出。そのリストに対しテレアポや DM を送り、定量的な結果をもとに仮説検証と次の仮説を立てるという流れです。

現状は飛躍的にアポ獲得数が上がっているわけではありませんが、アポの質と量を担保していくための土台ができ始めており、今後の成果アップが期待できるような状況になりました。

ーーなるほど！FORCAS を活用することによって、PDCA サイクルの基盤を整えたのですね。ちなみに、それ以外に活用しているツールはありますか？

GeAIne（ジーン）と Spready（スプレディ）を試験的に導入しました。

GeAIne は DM 送信に活用し、Spready は情報交換のために利用しています。

ーー2つのツールの導入目的はなんですか？

GeAIne は、DM 送信のリード獲得を目的としています。テレアポ以外のリード獲得の方法を模索し、DM 送信をやりたいと考えました。先述の FORCAS を使うと顧客リストが抽出できるので、DM 送信のツールは「DM を送付する」という基本機能に特化し、かつコストが安いものを選択しました。

Spready については、リード獲得のみではなく、広く情報収集を目的としています。バトンタッチは立ち上げ時期にあたり、0→1でサービスのファンを作っていかねばなりません。その過程において、現場の課題感をヒアリングすることは大変重要です。そのため、Spreadyを利用し、会いたい方に会いお話をするといった施策をしています。

ーー解決したい課題に合わせて、最適なツールを選択したのですね。今後、どのようなセールスチームにしていきたいですか？

チャレンジしたい点が3つあります。