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人材会社やHR企業がHRtechの新規事業に挑戦する動きは、年々加速しています。
人材紹介・派遣・BPOなど既存事業の延長線上で、「自社ならではのHRtechを作りたい」「生成AIやAIエージェントを活用して差別化したい」と考えるのは、自然な流れです。
しかし現実には、立ち上げたHRtech新規事業の多くがスケールせず、PoC止まりや撤退に至っています。
その理由は、技術力や努力不足ではなく、よくある失敗パターンを事前に回避できていないことにあります。
本記事では、人材会社発のHRtech新規事業で頻発する失敗パターンを整理し、「現場で使われない」「売れない」「営業とプロダクトが乖離する」といった事態を防ぐための視点を解説します。
なぜ人材会社のHRtech新規事業は失敗しやすいのか
前提として、人材会社はHRtech新規事業に有利な立場にあります。
顧客接点が多く、業務理解も深く、課題を日常的に目にしているからです。
それでも失敗が起きるのは、
「分かっているつもり」と「事業として成立させる」の間に、大きなギャップがあるためです。
Q. 人材会社発のHRtech新規事業で、よくある失敗パターンは何ですか？
Q. 人材会社発のHRtech新規事業で、よくある失敗パターンは何ですか？
A. 現場課題・営業構造・事業設計が分断されたまま、開発だけが進んでしまうことです。
ここからは、具体的な失敗パターンを順に見ていきます。
失敗パターン①｜「現場の声」を聞いたつもりで、実は表層しか見ていない
最も多い失敗が、「現場の声を反映したはずなのに使われない」ケースです。
人材会社は顧客と日常的に会話しているため、「課題は分かっている」と思いがちです。しかし実際には、
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本音と建前が混ざっている
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一部の声を全体の課題だと誤認している
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業務の一部だけを切り取っている
といったことが頻繁に起こります。
結果として、「確かに便利だが、今のやり方を変えるほどではない」ツールになり、定着しません。
HRtech新規事業では、「聞いた課題」ではなく「変えられない業務負荷」を見極める必要があります。
失敗パターン②｜SaaS化そのものが目的になっている
「自社SaaSを持ちたい」「月額課金モデルを作りたい」という思いが先行し、
事業目的とプロダクト手段が逆転してしまうケースもよく見られます。
この場合、
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機能は揃っている
-
見た目も整っている
-
技術的にも問題ない
にもかかわらず、「誰の、何を、どれくらい良くするのか」が曖昧になります。
HRtech新規事業では、SaaSであること自体は価値ではありません。
価値はあくまで「業務がどう変わるか」にあります。
失敗パターン③｜営業現場とプロダクトが乖離している
「作ったが、営業が売らない（売れない）」という失敗も非常に多いです。
原因の多くは、
-
営業が関与せずに企画が進んだ
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提案ストーリーが整理されていない
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既存商材とのセット提案ができない
といった点にあります。
人材会社にとって、HRtechは単独で売る商品ではなく、既存事業と組み合わせて初めて価値を発揮するケースが多いのが実情です。
営業が「自分ごと化」できないプロダクトは、どれだけ良くても広がりません。
失敗パターン④｜PoCを「実証」で終わらせてしまう
PoCは本来、「次の意思決定のための検証」です。
しかし多くの失敗事例では、
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PoCで一定の評価を得て満足してしまう
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何が検証できたのかが曖昧
-
次に何を判断すべきか決まっていない
という状態に陥ります。
その結果、「悪くはないが、この先どうするか分からない」という状況になり、フェードアウトします。
PoCはゴールではなく、投資判断をするための通過点であることを忘れてはいけません。
失敗パターン⑤｜生成AI・AIエージェントを過信してしまう
近年特に増えているのが、「AIを使えば何とかなる」という誤解です。
生成AIやAIエージェントは確かに強力ですが、
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業務設計が曖昧
-
判断基準が整理されていない
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データが整っていない
状態では、期待した効果は出ません。
現場では「AIが出した答えをどう使えばいいか分からない」という声も多く、結果として使われなくなります。
HRtechにおけるAIは、魔法ではなく補助輪です。
失敗パターン⑥｜開発会社に「作ること」だけを任せている
最後に多いのが、開発会社との役割分担を誤るケースです。
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仕様書を渡して開発を依頼
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事業の背景や狙いを共有していない
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PoC後の展開を一緒に考えていない
この場合、開発会社は「言われたものを作る」ことに集中し、事業としての成功確率は上がりません。
HRtech新規事業では、開発会社は外注先ではなく、仮説検証を共に行うパートナーであるべきです。
失敗しているHRtech新規事業に共通する特徴
失敗事例を俯瞰すると、共通点は明確です。
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課題・営業・開発が分断されている
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判断基準が言語化されていない
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次の一手が常に曖昧
一方で成功している企業は、開発より前に「何をもって成功・失敗とするか」を徹底的に整理しています。
まとめ
人材会社発のHRtech新規事業で起きる失敗の多くは、珍しいものではありません。
むしろ「誰もが通りがちな落とし穴」です。
重要なのは、これらの失敗パターンを事前に理解し、
開発前に課題・営業・事業の接続を整理することです。
それができれば、「作ったのに使われない」「売れない」という事態は、大きく減らせます。
N2iでは、名古屋・愛知を拠点に、全国の企業様へPoC支援を行っております。まずはお気軽にご相談ください。
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