数年前に人工知能（AI）が注目を集め始めた頃、営業マン（というか人全般ですね）にとってAIが脅威的な存在になる、といった論調の記事やブログを見かけました。
こちらの記事によれば、あと10年で営業マンは不要になる…。
ECサイトやオンライン決済で購入することも増え、営業の十八番であったクロージングさえ、ITが肩代わりできる時代がきたのかもしれません。
しかし、弊社では「人が販売する」営業職は、ITでは完全に置き換えられないものと考えています。
創業間もない弊社ですが、この3年、営業利益は黒字で売上も順調に伸びています。SaaS型のシステム開発を生業にしていますが、実は営業が強い会社であることが勝因だと考えています。若いゆえ、営業の「型」もなく、日々手探りで販売難易度が非常に高い状態ではありますが…。
今回の記事では、弊社の営業チームが特に重視している「電話」について、考えてみたいと思います。
ここぞ！という時にはやっぱり電話
営業に、メールやチャットなど、電話以外のツールを活用されている方も多いと思います。しかし、ここぞという時、例えば
- クロージング
- 検討状況の進捗確認
- お願いなどの交渉ごと
などには電話が威力を発揮します。
電話のメリット
それでは、電話のメリットを考えてみましょう。
- 声から顧客の微妙なニュアンスを汲み取れる
- 話を早く、細かく展開できる
行間にある顧客の真意を把握し、またスピード感を持って対応するには、やはり電話が強いです。
込み入った内容の時に、ああでもない、こうでもないとメールやチャットの文章を推敲することに時間をかけるより、電話の方が早いことも多々あります。
テキストからは読み取れない顧客のニュアンスを汲み取って、受注確度の高さを掴むことは、効率的な営業にもつながります。
効率とスピードを考えて、上手く使い分けたいものです。
電話のデメリット
電話にもデメリットがあります。それは、顧客との会話がブラックボックスになりがちということです。
上司やチームに話の内容を共有するには、電話で話した内容を改めてまとめて展開する必要があります。メールやチャットであれば、関係者をCCに入れたり、メンションをすることで、関係者は話の展開をタイムリーに把握できます。しかし、電話となるとそうは上手く行きません。
また、話の内容が記録に残らないことも課題です。そのため、「言った」「言わない」のトラブルになってしまう可能性があります。
