営業活動は貨幣経済より古く、物と物を交換するために市場で売り手と買い手が存在するようになった時点から続いているという説もあるほどですが、その手法は変化し続けてきました。
近年では従来のアウトバンド営業ではなくインバウンド営業が主流になってきているといった話を耳にする機会が増えてきていましたね。そんな中、新型コロナの影響で変化は加速されました。
今回は、そんなインバウンドとアウトバンド営業手法を振り返りつつ、営業手法の変化の声をまとめてみました。
BtoB営業の特徴
BtoBとは「Business to Business」の略で、売る側も買う側も企業での取引のことを指します。「B2B」と表記されることもありますが意味は同じです。
企業間で行われる取引なのでBtoB営業の特徴は以下のようなものがあります。
- 個人との取引よりも商品単価が高い取引が多い
- 購入するか否かを決定するために複数人の承諾を必要とするケースが多い
- 商談から購入まで時間がかかるケースが多い
- 市場が大きい
- 専門性が高い商材が多い
個人との取引とは必要な知識も、営業のテクニックも異なりますね。
BtoBのアウトバンド営業手法
アウトバンド営業とは、見込み顧客を発掘するために自社から仕掛ける営業です。
以下のような手法があります。
- テレアポ
- 飛び込み営業
- フォームDM
- SNS DM
- 手紙
BtoBのインバウンド営業手法
インバウンド営業とは、見込み顧客からのアプローチに対して行う営業です。
以下のような手法があります。
- 電話での問い合わせ対応
- メールでのお問い合わせ対応
- セミナー登壇
- Web広告
- ホワイトペーパー
- SNS運用
- メルマガ送信
- LP
- プレスリリース
コロナ禍でBtoBの営業手法はどう変わった？
2019年末からの新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の流行により2020年はBtoBの営業手法にも大きな影響が出ました。直接会う必要のある飛び込み営業や、会場を借りて多くの人を集める展示会やセミナーの開催による集客ができなくなってしまいました。
- 飛び込み営業を担当していた方がフォームDMを担当するようになった。
- テレアポも繋がりにくいので、テレアポリストの業種を変更した。スクリプトも変更した。
- アポイント取得後は、訪問ではなくWeb会議で商品説明が当たり前になった。
- 営業マンがテレワークするようになった
など、多くの営業が手法の変更の必要に迫られ大きく変わりました。
ウィズ・コロナの中で手探りしながらの営業が続くことが予想されますが、大きな変化があったからこそ急速に新しいツールやサービスが生まれてきています。
このような世の中だからこそ、前向きに新しいことにチャレンジしていきたいものですね。
