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できる営業マンになるには、まず数をこなすのがベストだと思う

f:id:n2i_kago:20180514095446j:plain GW明けは、新卒採用のある会社では新人研修が終わり、営業同行が始まる時期です。社内でのロールプレイや研修が、いかに井の中の蛙だったか、思い知らされている新人の方は多いかと思います。

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新規商談の場合、主に 商品紹介→ヒアリング→プレクロージング→再提案という流れになります。 同行者も全員、最初に広げた提案の風呂敷を一つの方向に閉じていくために進めていきます。途中でさらに風呂敷を広げたり、別の話を広げたりしてはいけません。

とは言うものの、初めての同行では何をしたら良いか分からないですよね。 立ち振舞は意外に難しいものです。やった方がいいことより、やらない方がいいことの方が多いので、逆にやってはいけないベスト3をあげてみます。

先輩・上司が話している時に先輩・上司の顔を見る。

これが一番NG。先輩・上司が何を言っているか気になって、見ながらメモしたくなりますが、商談の空間は「戦場」。良い提案になるかどうかも空間の作り方で決まります。横から見られると、先輩は自分が間違った発言をしているのかと不安になります。味方に敵がいる感覚になります。困る。

固まる&無駄に動く。

メモを取るなどして、固まらない。頷きながら、次のアクションで何をするか、探りながら待つ。必要であれば話の資料を準備する。 また、無駄に鞄を探したり、キョロキョロしたりしない。

商談が行き詰まった時に、別の風呂敷を勝手に広げる。

これは非常に危険かつ高度なテクニックです。良かれと思って話したことが、一歩間違えると「何の話してんだよ!」と、後で先輩からお目玉を頂戴する可能性もあります。逆に、自分自身の体験談やユーザー目線での発言など、地雷を踏まずに話せる内容であれば、良い効果になる事もあります。

では、何がベストか?

先輩が話している時は、先方の相手を見て頷く。

このために同行していると言っても過言ではないです。頷きは、発言している人に肯定されている安心感を与え、さらに、この商品いいですよね?この商品を買いますか?→Yesのミラーリング効果もあります。それに加えて、議事録を取ることができれば、一年生としては及第点、最低限の仕事はしたと言えるでしょう。さらに、仮に先輩が答えに窮することが発生したら、ささっと調べて補足することができれば満点です。

何事も量をこなして、質が高まると思います。最初は誰よりも数をこなせば、必然的に質となってきます。まずはそれから。

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